Demandez à votre marketing et à vos ventes ce qu'est un « lead qualifié » : vous obtiendrez deux réponses, parfois trois. Ce n'est pas un problème d'outil, c'est un problème de définitions - et il coûte cher, parce que chaque étape mal définie est un endroit où le pipeline fuit sans que personne ne le voie. Voici les définitions qui font référence, là où elles divergent, et la façon de les poser dans Salesforce.
01Le tableau des définitions
| Étape | Définition | Qui la possède | Critère de passage | Dans Salesforce |
|---|---|---|---|---|
| Lead | Une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt mais n'est pas encore cliente (définition Salesforce). Chez HubSpot, distinct du simple abonné : il a agi au-delà de l'inscription. | Marketing | Formulaire, événement, interaction identifiée | Objet Lead, champ Statut ; le lien avec la campagne passe par le membre de campagne |
| MQL | Marketing Qualified Lead : un lead que le marketing juge plus susceptible de devenir client (HubSpot). Étape 2 du « demand waterfall » de SiriusDecisions/Forrester. | Marketing | Score ou comportement à forte intention : demande de démo, pages tarifs, seuil de score | Pas de statut natif « MQL » : une valeur de Statut de lead à créer ; le score peut venir d'Einstein Lead Scoring |
| SAL | Sales Accepted Lead : le lead que la vente a formellement accepté de travailler (Forrester). Absent chez HubSpot et dans le natif Salesforce. | Ventes | Acceptation explicite, idéalement sous accord de niveau de service | Valeur de statut (ex. « En cours ») + changement de propriétaire du lead |
| SQL | Sales Qualified Lead : un prospect vérifié, prêt pour une conversation commerciale directe (HubSpot). | Ventes (responsabilité partagée sur les critères) | Qualification confirmée par la vente | Statut « Qualifié » puis conversion |
| Opportunité | Une affaire identifiée, avec un montant et une échéance. | Ventes | Conversion du lead - irréversible | La conversion crée un compte et un contact (obligatoires) et, au choix, une opportunité ; étapes avec probabilité et catégorie de prévision |
| Client | Au moins une affaire gagnée (HubSpot). | Ventes → Customer Success | Affaire fermée gagnée | Opportunité Closed Won ; le compte devient client |
02Là où les sources ne sont pas d'accord
- Le SAL existe-t-il ? Oui chez Forrester/SiriusDecisions, où l'acceptation par la vente est une étape à part entière. Non chez HubSpot, ni dans le natif Salesforce. Notre lecture : le SAL n'est utile que si vous mesurez un accord de niveau de service entre marketing et ventes - sinon c'est un statut de plus que personne ne renseigne.
- Qui possède le MQL ? Le marketing l'identifie, mais HubSpot insiste : le passage au SQL est une responsabilité partagée, avec des critères écrits ensemble. Le MQL défini par le seul marketing est la première cause de « vos leads sont nuls ».
- L'unité d'analyse. HubSpot et Salesforce raisonnent par individu (contact ou lead). Le « Demand Unit Waterfall » de Forrester (2017) raisonne par groupe d'achat - l'ensemble des personnes qui s'organisent autour d'un besoin. En B2B complexe, un lead n'est jamais seul : le compte est la vraie unité.
- Où le modèle s'arrête. Le funnel classique se termine au gagné. Le flywheel de HubSpot (attirer, engager, fidéliser) et le bowtie de Winning by Design - sept étapes, de la découverte à l'expansion, publié comme « standard » en janvier 2026 - continuent après la signature : onboarding, impact, expansion. Pour un modèle récurrent, c'est la seule lecture qui tienne.
Un statut que deux équipes définissent différemment n'est pas un statut. C'est un désaccord stocké dans un champ.
03Ce que Salesforce fournit nativement
- Le lead et sa conversion. La conversion crée compte et contact, une opportunité si vous le souhaitez, et elle est irréversible : le lead converti n'est plus consultable sans permission dédiée. C'est la frontière naturelle entre marketing et ventes - à ne pas franchir trop tôt.
- Les statuts de lead. Les valeurs par défaut sont volontairement génériques (ouvert, contacté, qualifié, non qualifié) : il n'y a pas de « MQL » ni de « SAL » natif. C'est à vous de les poser - et d'écrire le critère de chacun.
- Les étapes d'opportunité. Dix étapes par défaut, de la prospection (10 %) à la négociation (90 %) puis fermée gagnée (100 %) / perdue (0 %), chacune avec un type, une probabilité et une catégorie de prévision ; un processus de vente est une liste filtrée de ces étapes par type d'affaire. Les probabilités par défaut ne sont pas les vôtres : calibrez-les sur votre historique.
- Les statuts de membre de campagne. Définis campagne par campagne, avec un statut par défaut et une case « a répondu » qui alimente les réponses. Notre conseil : un jeu de statuts par type de campagne (webinaire, salon, emailing), pas un jeu universel.
- Einstein Lead Scoring. Un score de conversion calculé par similarité avec vos leads convertis, rafraîchi régulièrement ; inclus dans les éditions Performance et Unlimited, en supplément sur Enterprise. Utile pour prioriser - il ne remplace pas une définition du MQL, il l'alimente.
0statut « MQL » natif : c'est une définition à écrire, puis à configurer
10étapes d'opportunité par défaut - à calibrer sur votre historique
7étapes du bowtie : le funnel ne s'arrête plus à la signature
04Notre méthode pour remettre à plat
- Une étape = un critère observable, écrit, vérifiable dans la donnée. « Le commercial pense que c'est chaud » n'est pas un critère.
- Un propriétaire par étape, et un accord de niveau de service au passage de relais : délai de prise en charge d'un MQL, motif obligatoire de rejet.
- Aussi peu d'étapes que possible. Chaque étape ajoutée est un champ que quelqu'un ne remplira pas. Si le SAL n'est pas mesuré, supprimez-le.
- Le compte comme unité en B2B complexe - plusieurs leads d'une même entreprise sont un seul signal, pas trois.
- Continuer après le gagné. Onboarding, adoption, expansion : si votre revenu est récurrent, votre pipeline aussi.
05Pour aller plus loin
Ces définitions sont le socle du RevOps : RevOps : définition, périmètre, KPI. Et pour l'aval du flux : Quote-to-Cash : les 7 étapes. Envie de voir où votre pipeline fuit ? Notre Health Check commence exactement par là - ou écrivez-nous.